پایان نامه بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت

نوع فایل : word | تعداد صفحات : 133 صفحه | زبان: فارسی

.

.

 

دانلود پایان نامه بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت

 

فهرست مطالب

بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت

 

فصل اول :كليات تحقيق

مقدمه :

تعريف موضوع پژوهش:

تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق :

اهميت و ضرورت تحقيق :

اهداف تحقيق :

چهارچوب نظري تحقيق :

اركان اساسي مذاكره :

فرضيات تحقيق :

روش تحقيق

ابزارهاي گرد آوري اطلاعات:

روش تجزيه و تحليل داده ها:

محدوديت هاي تحقيق:

تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق :

فصل دوم :ادبيات تحقيق

تعاريف مذاكره :

اركان اصلي مذاكره :

مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از :

1- آمادگي :

اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره :

شناسايي اهداف :

اين اولويت ها به 3 دسته تقسيم مي شوند :

هدف ها و نتايج مذاكره :

هدف هاي ماهوي :

هدف هاي رابطه اي :

پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات :

ارزيابي طرف مقابل :

انتخاب استراتژي :

تهيه و پيش نويس دستور جلسه :

دستور جلسه بايد :

تعيين محل مذاكره :

فوايد تشكيل در دفتر شما :

فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف :

محل استقرار :

2- ارائه پيشنهاد :

زمان بندي :

ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد :

بهترين روش :

دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده :

پاسخ به پيشنهاد :

3- چانه زني :

در مرحله چانه زني بايد :

قالب هاي شناختي در چانه زني :

مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند :

4- ختم مذاكره :

پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد :

براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب

گروه باشد:

به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن :

استفاده از ميانجي :

وظايف اين نقش شامل موارد زير است :

توافق هاي آشكار و نهان :

روش هاي مذاكرات بازاريابي :

1- مذاكره ملايم :

2- مذاكره خشن :

3- مذاكره منطقي :

1- اجبار و قدرت خصمانه :

2- تغيير نگرش همراه احساس :

3- تلاش براي توافق ميانه :

4- توافقات مساعد متقابل تجاري :

5- متقاعد كردن منطقي:

6- اهداف تجاري واقعي :

انواع اساسي مذاكره :

ساخت دهي مبتني برگرايش :

مذاكره درون سازماني :

مذاكره اصولي :

مهارت هاي مذاكره و نفوذ :

هدايت امواج موزون مذاكره :

تاكتيك هاي اساسي در مذاكره :

1- ايجاد وقفه در مذاكره :

2- حفظ آبرو در مذاكرات غير رسمي :

3- اقدام به حمله :

4-حمله غافلگيرانه :

5- به كارگيري تاكتيك FAITACCOPLI

6- عبور از موانع با يك پرش :

7- در اختيار گرفتن كنترل دستور جلسه :

8- نقض مفاد قرارداد :

9- گوش دادن :

10- محدود كردن زمينه :

11- بالا بردن ريسك :

12- بلوف زدن :

13- آينده را گرانتر جلوه دادن :

14- چيز حواس پرت كن را ايجاد كند :

15- صبر :

16- سؤال پرسيدن :

پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج :

شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند :

شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره :

مذاكره معطوف به عاقبت :

اصول مذاكرات فروش :

سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود :

مسائل ميان فرهنگي در مذاكره :

بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان :

جنبه هاي اخلاقي مذاكره :

انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي :

سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره :

فصل سوم :روش تحقيق

مقدمه

روش تحقيق

طبقه بندي بر اساس روش:

طبقه بندي بر اساس اهداف :

جامعه و نمونه آماري مورد تحقيق

جامعه آماري

نحوة گزينش نمونه

روش‌ها و ابزار گردآوري اطلاعات

روش بررسي اسناد و مدارك

روش ميداني

پرسشنامه

قابليت اعتماد پرسشنامه

روش‌ها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات

فصل چهارم : تجزيه و تحليل آماري اطلاعات تحقيق

بررسي فرضيه تحقيق

بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش در شركت‌هاي كاشي و سراميك رابطه وجود دارد.

فصل پنجم : نتيجه گيري و پيشنهادات

نتيجه گيري از فرضيه :

پيشنهادات :

منابع و مأخذ

پيوست